攻撃力 – 理念を実現するための「攻めるチカラ」

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攻撃力 – 理念を実現するために必要な、マーケットに対し「攻めるチカラ」

立派な理念があっても、それを具体的な活動にするためには「会社を経営する技術のチカラ」が必要です。この「経営技術力」がなければ、せっかくの理念も「絵に描いた餅」となってしまいます。この「経営技術力」は、まさに「実践のチカラ」であり、

  • [3] 攻撃力・・・マーケットを攻めるチカラ
  • [4] 守備力・・・会社を守るチカラ・負けないチカラ

の二つに分けられます。まさに「攻守揃ったチーム作り」です。

企業の創業期・成長期は、創業者の「カン・根性」でグイグイとチームを引っ張り、それなりの成果を得ますが、殆どのケースで「伸び悩み時期」が訪れます。その原因が「経営技術力」にあることが少なくありません。

経営者自身の経営技術力(=攻撃力・守備力)」を改善・強化することが非常に重要です。

よく聞く社長・経営者の悩み

  • 毎月、売上ノルマは与えているが、なかなか達成できない
  • 有能な営業マンが退職した途端に業績が落ちてしまった
  • 個人個人の営業スキルに頼っているので若手営業マンが育たない
  • 結局、ナンバーワン営業マンは自分(社長)だ
  • 競争力のある新製品・新サービスがなかなか出てこない

攻撃力 :想い通りに経営する8つのチカラ(3)

攻撃力

多くの企業においてチェックすべきは「営業力」「商品力」の二つの項目です。
どんなに良い商品・サービスでも「営業力」がなければ売上には繋がりません。
「営業担当者」「営業管理職」の双方のスキル改善を通じて「売れる仕組み」を構築しなければなりません。
また、一方で「商品・サービス」も「競合優位性」を高めていく必要があります。
貴社の「優れた商品・サービス」を「強い営業力」でマーケットに「販売」するチカラ
これこそが「攻撃力」なのです。

営業力=「目標管理型(ノルマ設定型)」から「行動管理型」にシフト

個人営業からチーム営業に変革するために最も重要なのは「目標管理型(ノルマ設定型)」から「行動管理型」にシフトすることが大切です。
「仕事を取ってこい!」から「取るために何をする?」に変えるのです。

最初は「面倒なプロセス」と感じられるかもしれませんが、この「面倒」が「営業マン育成」に繋がり、中長期的に効果を発揮することになります。また、行動管理型になると、営業マンの行動と広告の連係プレーも考えやすくなり、営業の手段である、広告力も同時に改善します。

  • 目標管理型の営業会議
    • 今月のノルマ達成まで、あといくらだ?
    • 残り一週間、みんな頑張って達成してくれたまえ!
    • エイエイオ~!
    • 数字を確認するだけで会議終了
  • 行動管理型の営業会議
    • 今月のノルマ達成までの行動予定を報告してください。
    • ノルマ達成まで、あと***です。その為に、***商事様への提案、***商会様への提案の両件で達成見込みです。
    • 作戦通り進んでいるね。よしよし。
    • 行動の結果と予定を共有してから会議終了

プロセス管理の一例

STEP 活動例
A STEP1 aware 気付いてもらう活動 名刺交換
M STEP2 memory 記憶してもらう活動 年賀状・ニュースレター
T STEP3 trial 試してもらう活動 キャンペーン
U STEP4 User ユーザーになってもらう活動 正規商材案内
L STEP5 Loyal お得意様になってもらう活動 顧客満足度向上活動新規紹介キャンペーン

商品力=「プロダクトアウト」から「マーケットイン」にシフト

プロダクトアウトとは、商品開発を行う上で、作り手の考え方を優先させる方法です。
「作り手がいいと思うものを作る」「作ったものを売る」という考え方です。
「良いものさえ作れば、必ず売れる!」というのは間違ってはいません。
しかし、この「良いもの」というのが提供者側の価値観では、どうしてもマーケット・顧客とのギャップが生じてしまいます。そこで、マーケットインという考え方が重要になってきます。
これは、顧客の視点で企画・開発を行い商品開発をする考え方で「顧客が望むものを作る」「売れるものだけを作る」という動きに変わります。まずは「ニーズをキャッチし、ニーズに応える」という「ニーズ追随型」から始めるのが現実的ですが、昨今の時代の流れでは、それでも遅い場合があり「今後、どんなニーズが生まれるだろう?」という「ニーズ予測型」が求めらることもあります。

さらには

「ニーズを作り出す」という「ニーズ創造型」も検討しなければなりません。
貴社のマーケット、商品特性、顧客特性など、それぞれの事情に応じて「ニーズ追随型」「ニーズ予測型」「ニーズ創造型」のマーケットインスタイルを検討してみてください。

マーカスのコンサルティング

マーカスでは、貴社の営業管理力を改善・強化するために「営業管理力改善・強化プログラム」をご用意しています。

  • 営業シナリオの作成
  • 営業管理ツールの作成
  • 営業マンの基礎研修
  • 営業会議オブザーバーサポート

などをサポートします。

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